November 14, 2022

バーナム効果

バーナム効果とは

バーナム効果とは、一般的な人物の描写が自分にぴったりと当てはまるという感覚のことです。

この現象は、1956年に心理学者のポール・ミールがエッセイの中で述べた造語です。

世界的に有名なアメリカの興行師、フィニアス・T・バーナム（1810-1891）へのオマージュとして名づけられました。

サーカスや博物館を「誰もが楽しめるもの」と宣伝した結果、この蔑称が生まれたが、それはしばしばデマやフェイクを意味しました。

ヒュー・ジャックマンは、バーナムの生涯をゆるやかに描いた映画『グレイテスト・ショーマン』でバーナム役を演じました。

しかし、バーナムが、人間がなぜ騙されやすいかという心理現象に自分の名前をつけることになるとは思っても射なかったでしょう。

本元記事…バーナム効果 - セットで学ぶ心理学

バーナム効果の原因

バーナム効果は、人は実は曖昧で一般化されたものを、自分のために書かれたと信じている個人的なものとして信用する傾向があるというものです。

この効果の出現は、各人が自分の個性に興味を持つことで説明できます。

フォアー自身は、この効果を普通の人間の信憑性に帰するとしているが、この説明もかなり曖昧です。

虚栄心、希望的観測、希望を持つこと、自分自身に関わることすべてを重要視する傾向、これらは、被験者の自信に影響を与える要因のほんの一部に過ぎないのです。

実は、人間は虚偽であっても、十分に納得できる、あるいは肯定的だと思えば、それを信用する傾向があるのです。

しかも、そのような描写はファンタジーを誘うもので、私たちはつい好き勝手に解釈してしまいます。

場合によっては、ポジティブな記述をネガティブな記述で薄めてしまうことさえあります。

人がネガティブな記述をフィルタリングして、自分の性格のポジティブな記述だけに注目することは十分にあり得ることです。

バーナム効果の応用例

マーケターの裏ワザ

2016年の記事では、マーケターが顧客を獲得するために効果を利用する方法について、『フォア効果をウェブサイトで活用することで、顧客がすぐにくつろげるようにすることができる』と説明しています。

あなたの提供するものは、すべて自分たちのために作られたものだと思うようになります。

ポイントは、お客様にお世辞を言うこと、お客様が聞きたいことを話すこと、一般的なポジティブな表現だけを使い、お客様のことを理解していることをアピールすることです。

また、マーケティングでは、偽の個人的なつながりを作るために、「あなた」や「あなたの」を使ってお客様に話しかけることをお勧めします。

占い・コールドリーディング

バーナム効果は、なぜ多くの人が占星術や、超常現象や疑似科学的な性格診断に引っかかってしまうのかを説明しています。

自信、虚偽の事実、手相のような仕掛け、お世辞などはこれらのトリックを使って、自分に超能力が備わっていると被害者に信じ込ませるのです。

フェイクの中でも特に話題になっているのが、「コールドリーディング」と呼ばれる、初対面の相手に性格や悩みをすべて知っていると思わせる「読み手」です。

それを可能にしているのがバーナム効果です。

ハーバード大学のレイ・ハイマンは、コールド・リーディングの研究に数年を費やしました。

そして、コールドリーディングに共感した人たちが、そのオファーが成功するための秘訣を下記のように語りました。

「クライアントが、読者から発せられる一連の、時には矛盾した文章を理解しようと積極的に関わるようになると、彼は、一連の文章の中に一貫性と意味を見出そうとする創造的な問題解決者になるのです。

バーナム効果を回避する方法

多くの場面で見られるように、認識と懐疑は、特定の認識トリックを避けるために極めて重要です。

ホロスコープをチェックするのが好きな人もいるかもしれませんが、バーナム効果について知っていれば、騙されにくくなり、十分な情報を得た上で判断できるようになります。

バーナム効果のような認知的効果を意識するだけでは、その錯覚に陥らないとは限りませんが、意識することによって個人も組織もバーナム発言を悪意を持って使ったり、無意識のうちにその影響を受けたりしないための出発点とすることができるのです。